Lean Sales: il prezzo è un driver di profitto molto potente
In entrambe le direzioni: può generare grandi profitti o devastare la profittabilità
Una riduzione di prezzo dell’1%, può ridurre il profitto operativo di oltre il 10% e nessun’altra leva (costi fissi o variabili, volumi) determina un tale effetto moltiplicatore.
Eppure, non sempre le aziende pongono adeguata attenzione alla gestione del prezzo.
In particolare, nelle aziende B2B la leva del prezzo è spesso gestita nella quotidianità con logiche negoziali di breve periodo che impattano enormemente sui profitti…a volte senza incidere i volumi.
Il processo di pricing (strategia→ determinazione→ implementazione→ manutenzione) coinvolge diversi attori e diverse funzioni aziendali, ma non tutti e non sempre agiscono con gli stessi obiettivi e con la stessa visione.
L’applicazione delle logiche “lean”, che promuove una visione sistemica dell’intero processo del prezzo, può dare grandi vantaggi competitivi ed economici alle aziende.
Plan: Cambio paradigma, sviluppare conoscenza dei clienti utilizzatori
Capire cosa è di valore per il cliente: per che cosa è disposto a pagare (innovazione, modello d’acquisto, servizi, aspetti intangibili…)
Do: Sostegno del valore
Identificare e comunicare adeguatamente le ragioni del prezzo praticato e quindi del valore offerto, evidenziando i benefici per il cliente
Check: Monitorare Prezzi e Margine
Monitorare le attività che esercitano impatto negativo sul margine, analizzare la variabilità dei risultati (tra FV, distretti, segmenti clientela…) e adottare metodologie Visual/RECO per la ricerca di soluzioni atte a ridurre la variabilità
ACT: Cambio di cultura
Sviluppare cultura diffusa per il sostegno del valore per il cliente, e quindi dei prezzi, lungo la catena del valore (intera supply chain)
Miglioramento Continuo
Individuare le cause, sperimentare soluzioni, misurare le performance e definire practices e/o istruzioni operative
La rivoluzione produttiva del “Dire la verità”
Una celebre citazione attribuita a George Orwell recita: “Dire la verità è un atto rivoluzionario“. Questo aforisma, applicato ai principi della produzione snella, assume un significato profondo. La Lean Manufacturing si basa sul riconoscimento degli sprechi (in giapponese: MUDA), per poi procedere alla loro eliminazione o – laddove ciò non sia possibile – alla loro…
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Riunioni più brevi? Bene ma non è sufficiente.
Alcune settimane fa un articolo de “Il Post” riferiva di una ricerca di Microsoft basata sui dati raccolti dalla piattaforma di videoconferenze MS Teams, tra il 2021 e il 2022. Secondo quanto riportato nell’articolo “le riunioni sono complessivamente aumentate di numero, ma sono diventate via via più brevi e occasionali” Inoltre, viene sottolineato come “la…
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“Sopravvivere ai cambiamenti non sarà un gioco”. Ed invece sì
Mi è capitato di leggere un libro, qualche tempo fa, intitolato “Game” di A. Baricco. Un breve saggio sulla digitalizzazione che prova a dimostrare come i tools creati dall’uomo negli ultimi 30 anni, che sintetizzano e smaterializzano la realtà, siano un risultato del cambiamento interno degli uomini avvenuto al terminare del “vecchio” secolo (l’opposto di…
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