Lean Sales: il prezzo è un driver di profitto molto potente
In entrambe le direzioni: può generare grandi profitti o devastare la profittabilità
Una riduzione di prezzo dell’1%, può ridurre il profitto operativo di oltre il 10% e nessun’altra leva (costi fissi o variabili, volumi) determina un tale effetto moltiplicatore.
Eppure, non sempre le aziende pongono adeguata attenzione alla gestione del prezzo.
In particolare, nelle aziende B2B la leva del prezzo è spesso gestita nella quotidianità con logiche negoziali di breve periodo che impattano enormemente sui profitti…a volte senza incidere i volumi.
Il processo di pricing (strategia→ determinazione→ implementazione→ manutenzione) coinvolge diversi attori e diverse funzioni aziendali, ma non tutti e non sempre agiscono con gli stessi obiettivi e con la stessa visione.
L’applicazione delle logiche “lean”, che promuove una visione sistemica dell’intero processo del prezzo, può dare grandi vantaggi competitivi ed economici alle aziende.
Plan: Cambio paradigma, sviluppare conoscenza dei clienti utilizzatori
Capire cosa è di valore per il cliente: per che cosa è disposto a pagare (innovazione, modello d’acquisto, servizi, aspetti intangibili…)
Do: Sostegno del valore
Identificare e comunicare adeguatamente le ragioni del prezzo praticato e quindi del valore offerto, evidenziando i benefici per il cliente
Check: Monitorare Prezzi e Margine
Monitorare le attività che esercitano impatto negativo sul margine, analizzare la variabilità dei risultati (tra FV, distretti, segmenti clientela…) e adottare metodologie Visual/RECO per la ricerca di soluzioni atte a ridurre la variabilità
ACT: Cambio di cultura
Sviluppare cultura diffusa per il sostegno del valore per il cliente, e quindi dei prezzi, lungo la catena del valore (intera supply chain)
Miglioramento Continuo
Individuare le cause, sperimentare soluzioni, misurare le performance e definire practices e/o istruzioni operative
Il Lean: tanta strada da fare
Il futuro del LEAN nel mondo digitale
