La profilazione “di qualità” dei contatti è la chiave per il successo delle vendite
Sempre più spesso le aziende denunciano la difficoltà di aumentare il tasso di conversione delle proposte emesse oltre a significativi sprechi di tempo e risorse per la gestione di “presunti” potenziali clienti.
La mancanza di un processo di qualificazione dei lead e l’affidarsi ad attività “random” di vendita sono tra le cause più diffuse di queste problematiche, che si traducono in:
- sforzi per la creazione di proposte e attività push di convincimento assolutamente spropositati rispetto ai risultati ottenuti
- continui cambiamenti richiesti che generano tempo perso nella messa a punto dell’ordine
- estenuanti negoziazioni per quanto riguarda la riduzione dei prezzi
In questi casi, l’approccio adottato da Staufen (Lead Generation Lean) segue quattro fasi principali:
Se la definizione del profilo del cliente ideale (criteri di qualificazione) è svolta correttamente, il cliente stesso sarà più facilmente portato a riconoscere e a monetizzare il valore dell’offerta.
Ma ricordiamoci che la Lead Generation Lean non è l’obiettivo, è solo il punto di partenza del Customer Journey. Infatti, generare lead di qualità non basta: è fondamentale accompagnare i lead lungo tutto il percorso, fino all’acquisto e all’esperienza di acquisto!
“Sopravvivere ai cambiamenti non sarà un gioco”. Ed invece sì
Mi è capitato di leggere un libro, qualche tempo fa, intitolato “Game” di A. Baricco. Un breve saggio sulla digitalizzazione che prova a dimostrare come i tools creati dall’uomo negli…
Read more
Come strutturare la ReCo in funzione di un organigramma a matrice?
Ogni azienda ha la sua organizzazione e l’organigramma traccia ruoli, responsabilità e relazioni gerarchiche o funzionali. Attraverso le cosiddette “ReCo”, cioè incontri brevi tra attori chiave di un reparto con…
Read more
L’ Azienda a Trazione Integrale
Tutte le aziende sono nate da un’idea iniziale che è stata in grado di risolvere un problema di cui le persone cercavano una soluzione. L’idea iniziale, la benzina, ha acceso…
Read more