Canali diretti o indiretti per lo sviluppo e il presidio del mercato?
Lo sviluppo di canali diretti è un percorso fondamentale verso la capacità di controllo del mercato e della domanda finale, ma i rendimenti economici decrescenti spesso richiedono all’azienda l’utilizzo di canali indiretti per implementare la propria strategia di mercato. L’esperienza di molte organizzazioni negli ultimi anni dimostra che i canali indiretti possono essere fondamentali per espandere la copertura del mercato e l’utilizzo di una combinazione di canali di vendita diretti e indiretti consente di sfruttare le capacità complementari di ciascun tipo di canale per servire segmenti di clienti specifici. Tuttavia, il successo di questi programmi può variare in modo significativo.
Per costruire un canale indiretto che sviluppi le vendite e consenta prestazioni elevate, l’azienda deve selezionare i partner «giusti» per ogni combinazione «canale – segmento di mercato» e deve gestire da vicino le loro prestazioni.
Per ottenere il massimo beneficio dai canali indiretti (o ibridi) è necessario un approccio:
- Strutturato: ogni attore della distribuzione deve avere ruoli definiti, sinergici e che lasciano poco spazio a situazioni conflittuali
- Analiticamente guidato all’esecuzione e allo sviluppo della strategia d’azienda, attraverso piani e attività condivisi con logiche win-win
Il Dealer Partnership Plan (DPP) sviluppato da JMAC Staufen è lo strumento a supporto delle aziende per scegliere le modalità più adatte per la selezione e gestione dei partner distributivi
Per saperne di più…. Scrivi a contatti@staufen.it
Analisi dati e coinvolgimento delle persone
Uno degli strumenti più potenti a disposizione delle imprese è la raccolta e la condivisione dei dati generati all’interno degli impianti produttivi, in quanto possono fornire una vasta gamma di informazioni utili per migliorare ad esempio efficienza e qualità. Tuttavia, l’importanza dei dati va oltre la semplice raccolta e condivisione, ed è essenziale saperli analizzare…
Read more
Reattività Strutturale
Negli ultimi anni, i forti impatti sull’economia causati dal susseguirsi di crisi mondiali e regionali di varia natura (sanitaria, sociale, politica, …) hanno determinato una diffusa percezione di “volatilità” ed incertezza. Pur nelle differenze che persistono tra i differenti settori industriali, si può dire che nessuno ne sia rimasto immune. Questa trasversalità appare in notevole…
Read more
Tu costruiresti una casa senza fondamenta?
Immagina di voler costruire una casa. La tua casa dei sogni, solida, confortevole, efficiente. Ti affidi a un architetto, il quale ti presenta un progetto avveniristico, pieno di tecnologie all’avanguardia e soluzioni domotiche di ultima generazione. Ma quando chiedi informazioni sulle fondamenta, ti risponde che non sono necessarie, che la casa si reggerà da sola…
Read more