Canali diretti o indiretti per lo sviluppo e il presidio del mercato?
Lo sviluppo di canali diretti è un percorso fondamentale verso la capacità di controllo del mercato e della domanda finale, ma i rendimenti economici decrescenti spesso richiedono all’azienda l’utilizzo di canali indiretti per implementare la propria strategia di mercato. L’esperienza di molte organizzazioni negli ultimi anni dimostra che i canali indiretti possono essere fondamentali per espandere la copertura del mercato e l’utilizzo di una combinazione di canali di vendita diretti e indiretti consente di sfruttare le capacità complementari di ciascun tipo di canale per servire segmenti di clienti specifici. Tuttavia, il successo di questi programmi può variare in modo significativo.
Per costruire un canale indiretto che sviluppi le vendite e consenta prestazioni elevate, l’azienda deve selezionare i partner «giusti» per ogni combinazione «canale – segmento di mercato» e deve gestire da vicino le loro prestazioni.
Per ottenere il massimo beneficio dai canali indiretti (o ibridi) è necessario un approccio:
- Strutturato: ogni attore della distribuzione deve avere ruoli definiti, sinergici e che lasciano poco spazio a situazioni conflittuali
- Analiticamente guidato all’esecuzione e allo sviluppo della strategia d’azienda, attraverso piani e attività condivisi con logiche win-win
Il Dealer Partnership Plan (DPP) sviluppato da JMAC Staufen è lo strumento a supporto delle aziende per scegliere le modalità più adatte per la selezione e gestione dei partner distributivi
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